"친이리지(親而離之)" 친밀하면 떼어놓아라.
적의 군주와 장수사이, 장수와 병졸사이를 이간질하여 불신하는 분위기를 조장하여 전력을 약화시켜라.
"친이리지"는 "적의 군주와 장수 사이, 장수와 병졸 사이를 이간질하여 불신을 조장하라"는 의미다.
이 원칙은 상대방 내부의 신뢰와 일체감을 파괴하여 그들의 전력을 약화시키는 전략적 원칙이다.
◆ 경영전략에의 젹용
경영에서 이 원칙은 경쟁사 내부의 불화나 불일치를 유발하거나 이용하는 전략으로 적용될수 있으며 또한 경쟁사의 시장 으로 부터의 신뢰저하 전략으로 적용될 수 있다. 예를 들어, 경쟁사 내부의 의견 불일치나 리더십 문제를 부각시키는 방식 으로 경쟁사의 집중력과 효휼성을 저하시킬 수 있으며, 시장에서의 경쟁사의 신뢰를 저하시키는 광고전략등을 채택할 수 있다.
◆ 전쟁사례
삼국지에서 유비와 손권의 연합군은 조조군에 대항하기 위해 장강을 거슬러 올라 삼강구에 진을 친다. 연합군은 동오의 도독 주유가 진두지휘를 맡는다. 조조는 적벽대전을 앞두고 탐색전에셔 동오의 감녕에게 패한다. 청주와 서주 군사들이 수전에 익숙하지 못했기 때문이다. 이에 조조는 장윤과 채모로 하여금 수군훈련을 시키도록 한다. 장윤과 채모는 형주사람인데 조조에게 항복한자들로 수전에 익숙한 장수들이다.이들에 의해 실시되는 수군훈련은 절묘하고 깊이가 있었다. 그리고 주야를 가리지 않고 위세를 드높이고 있었다. 주유가 이를 정탐하고 크게 걱정하였다. 그대로 두었다가는 승리를 장담할 수 없었기 때문이다. 그무렵 조조는 매우 기분이 좋지 않았다. 탐색전으 패배로 사기가 꺾였는데 수군 영채까지 정탐을 허용했기 때문이다. 이때 조조의 막빈(幕賓)으로 있던 장간이 공을 세우고자 스스로 세객(說客)을 자청한다.
" 저는 어릴 때부터 주유와 함깨 공부하며 아주 친하게 지냈습니다. 제가 강동으로 건넌가서 세치 혀로 항복을 설득하겠으니 승상께서는 편안하게 보고만 계십시오."
조조는 매우 기뻐하며 흔쾌히 수락한다. 한편, 주유도 장윤과 채모를 제거해야만 전쟁에서 승리할 수 있다는 것을 알고 고민하던 차에 동문수학한 친구 장간이 조조의 세객이 되어 오자 천재일우의 기회임을 알고 장간을 역이용하는 계략을 세운다.
장윤과 채모가 자신과 긴밀히 연락을 취하고 있는 가짜편지를 만들고 장간이 이를 훔쳐 달아나게 한다. 조조는 장간이 가져온 편지를 보고 격분하여 장윤과 채모를 처형한다. 조조군에서 장윤가 채모가 제거됨으로써 조조군은 수군을 운용할 역량을 가진 장수를 한명도 보유하지 못하게 되고, 결국 모든 선박을 하나로 묶어두는 결정적 패착을 두게되어 연합군의 화공에 속수무책 완패를 당하는 계기가 되었다.
챗GPT로 제작
◆ 비스니스 사례
1980년대 후반 한국의 하이트맥주가 실시했던 암반천연수 광고는 시장에서 독특한 마케팅 전략의 일례로 볼 수 있으며, 이를 손자병법의 "친이리지(親而離之)" 전략과 관련 지어 생각해볼 수 있다. 이 전략은 친밀한 적을 이간하여 분리시키라는 원칙을 담고 있는데, 비즈니스 맥락에서 이는 경쟁사에 대한 소비자의 신뢰나 인식을 저하시키는 전략으로 해석될 수 있다.
△ 하이트맥주의 암반천연수 광고 전략
-광고 캠페인: 하이트맥주는 암반천연수를 사용하여 맥주를 제조한다는 점을 강조하는 광고 캠페인을 통해 제품의 차별점을 부각시켰다. 이 광고는 맥주의 맛과 품질을 결정하는 중요한 요소로 물의 질을 강조하였다.
-시장 반응: 이 광고는 소비자들 사이에서 큰 관심을 불러일으켰고, 하이트맥주의 품질에 대한 인식을 획기적으로 변화시켰다.
경쟁사에 대한 영향: 하이트맥주의 이 광고는 간접적으로 경쟁사인 오비맥주의 제품에 대한 소비자의 신뢰를 저하시켰다. 하이트맥주가 자사가 사용하는 물의 우월성을 강조함으로써, 소비자들은 다른 맥주 제품, 특히 오비맥주가 사용하는 물의 질에 대해 의문을 가질 수 밖에 없었다.
이 경우, 하이트맥주의 전략은 직접적으로 오비맥주를 비난하거나 부정하는 것이 아니라, 자사 제품의 우수성을 강조함으로써 간접적으로 시장에서 오비맥주에 대한 인식을 저하시키는 효과를 거두었다. 이는 "친이리지" 전략의 비즈니스 적용 예로 볼 수 있으며, 소비자의 인식과 시장의 신뢰 구조를 재편하는 데 영향을 미쳤다.
-과장 광고의 문제: 하이트맥주의 광고가 효모 대신 물을 맥주 맛 결정의 주요 요소로 부각시켰다는 점에서, 이는 과장 광고로 인식될수 있다. 실제로 맥주 맛을 결정하는 요소는 물, 효모, 맥아, 홉 등 다양하며, 물만이 결정적인 요소라는 주장은 전문가들로부터 지적 받았다.
-장기적 신뢰 저하: 단기적으로는 소비자의 관심을 끌고 시장 점유율을 높일 수 있지만, 장기적으로는 과장된 광고가 드러날 경우 브랜드에 대한 신뢰를 저하시킬 수 있다.
하이트맥주의 사례는 손자병법의 "친이리지" 원칙에 해당하는 전략적 요소를 비즈니스 마케팅에 적용한 예로 볼 수 있으며, 경쟁사에 대한 신뢰를 간접적으로 저하시키려는 시도로 해석될 수 있다. 그러나 이러한 전략은 윤리적, 법적 책임을 고려하며 신중히 사용되어야 한다.
◆ 경영전략 도구
심리적 전략 도구, 비밀 정보 수집 도구, 영향력 전략 도구는 기업이 경쟁 환경에서 유리한 위치를 확보하기 위해 사용할 수 있는 전략적 도구다.
1. 심리적 전략 도구 (Psychological Strategy Tools)
-용도: 경쟁사의 심리적 상태, 조직 문화, 사기, 내부 갈등 등을 이해하고 이를 전략적으로 활용하기 위한 도구다.
-사용 방법: 여론 조사, 사회적 미디어 분석, 전문가 인터뷰 등을 통해 경쟁사의 직원들 사이의 심리적 상태를 파악한다.
조직 심리학자나 산업 심리학자와 협력하여 경쟁사의 조직 문화와 직원 만족도를 분석한다.
경쟁사의 직원 이직률, 내부 커뮤니케이션, 리더십 스타일 등을 모니터링하여 심리적 불안정성 지표를 식별한다.
2. 비밀 정보 수집 도구 (Intelligence Gathering Tools)
-용도: 경쟁사의 내부 정보, 전략, 의견 불일치, 잠재적 문제점 등을 수집하고 분석하기 위한 도구다.
-사용 방법: 공개적으로 이용 가능한 정보(뉴스, 보고서, 회사 발표) 분석을 통해 경쟁사의 상황을 모니터링한다.
시장 조사 기업이나 정보 분석 서비스를 활용하여 경쟁사에 대한 심층적인 정보를 수집한다.
업계 컨퍼런스, 전시회, 네트워킹 이벤트 등을 통해 비공개 정보나 소문을 수집한다.
3. 영향력 전략 도구 (Influence Strategy Tools)
-용도: 경쟁사의 의사결정 과정에 영향을 미치거나, 내부 의사결정에 균열을 만들어 내부 불화를 조장하기 위한 도구다.
-사용 방법: 로비스트, PR 전문가, 오피니언 리더와 협력하여 경쟁사의 정책이나 의사결정에 영향을 미치는 캠페인을 수행한다.
전략적 커뮤니케이션과 미디어 전략을 사용하여 경쟁사의 주요 이해관계자 사이에 불일치나 갈등을 조장한다.
파트너십, 제휴, 인수 등을 통해 경쟁사의 비즈니스 네트워크나 이해관계자 그룹 내에 영향력을 확대한다.
이러한 도구들은 전략적으로 사용될 때 기업이 경쟁 환경에서 우위를 확보하고, 경쟁사에 대한 심리적, 정보적, 영향력적 우위를 점할 수 있도록 도와준다. 그러나 이러한 전략은 윤리적 기준과 법적 제한을 엄격히 준수하며 사용되어야 한다.
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