"이이유지(利以誘之)"는 손자병법에서 나오는 전략적 원칙으로, "이익을 이용해 적을 유인하라"는 의미를 담고 있다.
이 원칙은 상대방의 이익을 이용해 그들의 행동을 유도하고, 전략적 우위를 점하는 데 사용된다.
"이이유지"는 상대방이 추구하는 이익을 파악하고, 그것을 미끼로 사용해 상대를 원하는 방향으로 이끄는 전략을 의미한다. 이는 상대방의 욕망이나 필요를 파악하고, 이를 전략적으로 활용하는 것을 강조한다.
챗GPT로 제작
제2차 세계대전 중 북아프리카의 모래 언덕과 오아시스는 지정학적 체스판으로 변모하였다. 이 무대에서 연합군과 독일군은 기동과 전략의 미학을 펼쳤다. 특히, 영국군은 독일의 '사막여우'로 불리는 에르빈 롬멜 장군과 그의 아프리카 군단을 상대로 치열한 심리전을 벌였다.
1942년, 엘 알라메인 전투가 가까워지면서, 연합군은 전쟁의 균형을 자신들의 편으로 기울이기 위한 대담한 계획을 세웠다. 그 계획의 핵심은 거짓 정보를 통해 롬멜을 속이는 것이었다. 연합군의 전략가들은 '작전 민시미트(Operation Mincemeat)'라고 불리는 교묘한 속임수를 준비했다. 이 작전은 독일군이 연합군의 진짜 의도를 오해하게 만들어 실제 공격 지점에서 멀리 떨어진 곳으로 주력을 이동시키게 하는 것이 목적이었다.
이를 위해 영국 정보부는 사막에서 발견된 한 시체에 거짓된 신분과 문서를 부여했다. 이 문서들은 연합군이 사실은 이집트가 아닌 다른 지역에 주요 공격을 계획하고 있다는 내용을 담고 있었다. 이 시체는 의도적으로 독일군이 발견할 수 있는 장소에 배치되었고, 예상대로 독일군은 이 문서를 진짜로 여겨 전략을 수정했다.
롬멜과 그의 아프리카 군단은 연합군의 주요 공급선을 끊고 전세를 역전시킬 기회가 왔다고 믿었다. 그러나 이는 연합군이 의도한 함정이었다. 독일군이 이집트로부터 멀어지는 동안, 연합군은 실제로는 엘 알라메인에서 대규모 반격을 준비했다. 연합군의 기만 작전은 성공적이었고, 이는 곧 엘 알라메인 전투에서의 결정적 승리로 이어졌다.
이 승리는 북아프리카에서의 전세를 뒤집는 결정적인 순간이었다. 롬멜의 아프리카 군단은 점점 밀려나기 시작했고, 결국 북아프리카에서의 독일군은 완전히 몰락하였다. 이 사건은 전쟁에서 정보와 기만의 중요성을 여실히 보여주는 예로, 전쟁사에서 중요한 장을 차지하게 되었다. 연합군의 뛰어난 전략과 실행력이 어우러진 이 사건은 전쟁의 향방을 바꾼 기적적인 순간으로 기록되었다.
◆ 경영전략에 의 적용
경영에서 이 원칙은 고객, 파트너, 심지어 경쟁사의 이익을 이해하고 이를 바탕으로 비즈니스 전략을 수립하는 데 사용될 수 있다. 예를 들어, 기업은 파트너십을 맺을 때 상대방 기업의 이익을 고려하여 더 매력적인 제안을 할 수 있다.
챗GPT로 제작
애플은 아이튠스와 아이폰을 출시하면서 음악 산업과 모바일 통신사들을 유인했다. 아이튠스는 음악 회사들에게 디지털 음악 판매의 새로운 수익원을 제공했고, 아이폰은 통신사들에게 고가의 데이터 플랜 판매를 가능하게 했다. 이러한 전략은 각 산업의 이익을 이용해 애플의 제품이 시장에 성공적으로 진입하고, 결국 시장을 장악하는 데 크게 기여했다. 애플은 이들 산업의 필요와 이익을 충족시키는 제품과 서비스를 제공함으로써, 파트너십을 강화하고 자사의 시장 지위를 공고히 했다.
아이튠스: 음악 산업에 대한 접근은 전통적인 음반 판매가 감소하는 시점에서 디지털 음악의 합법적인 판매 채널을 제공함으로써 음악 회사들에게 새로운 수익원을 창출했다.
아이폰: 초기 아이폰은 통신사에게 고유의 데이터 서비스와 새로운 고객층을 제공했다. 이는 통신사들에게 매력적인 제안이었고, 이를 통해 애플은 초기 스마트폰 시장에서 중요한 파트너십을 확보했다.
이 사례는 "이이유지" 원칙이 어떻게 현대 비즈니스에 적용될 수 있는지 보여준다. 애플은 각 산업 파트너들의 이익을 이해하고, 이를 충족시키는 제품과 서비스를 제공함으로써, 자신들의 비즈니스 목표를 달성할 수 있었다. 이러한 접근은 상호 이익을 기반으로 한 파트너십을 구축하고, 시장에서의 성공을 이끄는 데 중요한 역할을 했다.
"이이유지(利以誘之)" 원칙, 즉 "이익을 이용해 적을 유인하라"는 원칙에 적합한 현대 경영전략 도구를 고려할 때, 다음과 같은 도구들이 효과적이다.
◆ 유용한 전략도구
시장 분석 도구: 경쟁사, 파트너, 고객의 요구와 이익을 이해하는 데 도움이 되는 도구이다.
SWOT 분석(SWOT Analysis), PESTLE 분석(PESTLE Analysis), 경쟁사 분석(Competitive Analysis) 등이 이에 해당한다.
가치 제안 캔버스(Value Proposition Canvas): 이 도구는 고객의 필요와 원하는 이익을 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 강력한 가치 제안을 개발하는 데 사용된다.
블루 오션 전략(Blue Ocean Strategy): 전통적인 경쟁을 벗어나 새로운 시장 공간을 창출하고, 경쟁사가 아직 인식하지 못한 고객의 필요와 이익을 만족시키는 전략이다.
포지셔닝 매트릭스(Positioning Matrix): 시장에서 자사의 제품이나 서비스를 어떻게 차별화하고, 고객에게 매력적인 위치에 놓을 수 있는지 분석하는 도구다.
전략적 파트너십 및 협업 도구: 다른 기업이나 조직과의 파트너십을 구축하고 관리하는 데 도움이 되는 도구입니다. 이는 서로의 이익을 공유하고 상호 보완적인 관계를 형성하는 데 중요하다.
이러한 도구들은 기업이 경쟁사, 파트너, 그리고 고객의 이익을 파악하고, 이를 기반으로 전략적 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있다. "이이유지" 원칙에 따라, 이들 도구는 기업이 시장에서 유리한 위치를 차지하고, 경쟁 우위를 확보하는 데 기여할 수 있다.
저작권자 ⓒ 인사이드K, 무단 전재 및 재배포 금지